對于外貿人來說，這兩個文件是每個業務的起點，越來越正規的今天，所有業務的開展都是需要買賣雙方簽訂書面文件以確定訂單的。

在業務實操過程中，只不過有的選擇簽訂形式發票，有的選擇簽訂銷售合同，有的是賣方出具，有的是買方出具。

形式發票和銷售合同的區別相信大家都清楚:

形式發票PI (Proforma Invoice)就像字面所說的，形式，對雙方并沒有約束，就如法律上的要約邀請，賣方邀請買方確認銷售條件;而銷售合同 SC（Sales Contract）比較正規，規定有買賣雙方的權利和義務，對買賣雙方具有約束力，而且合同內容比較完整，還會約定保險條款、索賠條款、仲裁條款、不可抗力等，有時還會有溢短裝條款、品質公差條款等。

實際業務中二者如何選擇，很多外貿人是被動的：比如訂單細節一旦確認下來，很多客戶就要求賣家直接開具PI用于支付定金；有的需要開具PI用于去銀行開立LC. 作為外貿人，看到訂單確定了，馬上歡天喜地的按照客戶的要求準備PI。

但實際上PI并不能代替銷售合同所起的作用，銷售合同才真正具有法律意義，一旦日后買賣雙方發生合同糾紛，形式發票是不足以作為保護賣方利益的證據的。

可能有的小伙伴說，雖然我們簽訂的PI,但是客戶給打了定金就意味著客戶對訂單的認可，確實，從業務操作角度說是這個道理；可一旦后續業務發生糾紛，只有銷售合同約定的買賣雙方權利義務才能真正起到約束，拿大家都熟悉的中國出口信保為例，投保及日后發生風險的報損，都需要提供銷售合同作為業務真實性的核實依據。更何況，外貿企業出口退稅備案，是必須提供銷售合同的；近期銀行在審核受限國家入賬時，也要求必須提供銷售合同SALES CONTRACT/售貨確認書 SALES CONFIRMATION而非形式發票PROFORM INVOICE進行審核。

因此一勞永逸的辦法還是要回歸到簽訂銷售合同。

那有些小伙伴問了，我們好不容易談下來的訂單，客戶就是要簽訂PI,怎么辦呢？

給大家的建議：可以直接開具銷售合同給客戶，有些國家或銀行并不一定需要PI才可以安排付款。如果覺得客戶就是必須要PI，那么可以同時開具PI和銷售合同給客戶，畢竟外貿人在顧及買家需求同時，也要防范自身貿易風險。

有的小伙伴在業務中也會經常遇到有些客戶直接發送其自己公司的PO Purchase Order,上面也沒有蓋章，這種情況一般的處理方式是再開具一份銷售合同發送給客戶，讓客戶協助回簽。

外貿業務本就復雜多變，全球新冠疫情加之個別國家貿易保護盛行，會讓外貿人越來越缺乏安全感，更加關注細節，是對我們外貿人最好的保護！